・土井英司
本日の一冊は、６年間で２万４０００人のホビークラフト（ビーズ、
押し花、キルトなど）のインストラクター養成に成功、アートクレ
イシルバーの分野では世界市場シェアでトップに輝いた著者が、そ
のインストラクタービジネスの要諦を語った一冊。

タイトルがわかりにくく、内容の魅力がストレートに伝わりません
が、この本は久々に登場した第一級のマーケティング書です。

雑誌１ページ分の広告費だけで３万５０００人を動員した秘訣、一
気に全国区になるためのコンテンツ・教材作りのノウハウ、会員の
モチベーションを高めながら集客にもつながるメディアＰＲ戦略、
新規客を安心させるための権威づけとアライアンス戦略…。

中小企業にとって、いかにして信用を醸成するか、ニッチから抜け
出すか、というのは永遠の課題ですが、本書にはこれらすべてを一
挙に解決する方策が書かれています。

アマゾン時代、ある有名な経営コンサルタントの方に、「土井さん、
大きなビジネスというのは最初から大きく考えなければできないん
だよ」と言われたことがありますが、本書にはまさにその「大きく
考える」ための秘訣と具体的な方法が書かれています。

なかでも学ぶべきは、著者のメディアＰＲのセンスや、自由自在に
アライアンスを実現する交渉力。

一朝一夕にまねられるものでもありませんが、知識労働、情報起業
などで生計を立てている方には、おそらく目からうろこの内容です。

あの神田昌典さんも絶賛。土井も思わず赤ペンチェックで出し惜し
みしてしまう内容です。

ぜひ読んでみてください。

・土井英司

本日の一冊は、神戸製鋼所の広報部長を経て独立、現在は広報・危
機対応コンサルタントとして活躍する著者が、企業広報のノウハウ
をコンパクトにまとめた一冊。

著者は、これまでにもいくつか良書を出しているＰＲのプロフェッ
ショナルですが、本書では、最新のインターネット広報、そして昨
今話題となっている企業不祥事への対応を含め、幅広く論じています。

ＰＲというとすぐに「自社の商品を宣伝してもらうにはどうすれば
いいか」という「攻め」の広報に話題が集中しがちですが、実際に
は守りも含め、社会とのコミュニケーションを正しく取っていくこ
とが、信用につながります。

本書は、そういったベーシックな広報活動を説いているため、一見
地味ですが、一般にはまだまだ知られていないインターネット広報、
メディアトレーニングのノウハウなど、かなり細かい部分まで突っ
込んで論じています。

新書ということで、必要最低限、広報のツボを押さえておきたい向
きには、適した一冊と言えるでしょう。

何事も、起こってからでは手遅れ。メディアとの付き合い方、正し
い対応方法を知る上で、ぜひ読んでおきたい一冊です。

・土井英司

突然ですが、みなさんは会社の儲けや給料がどうやって決まるかご
存知ですか？

第一線のビジネスマンばかりが読んでいる「ビジネスブックマラソ
ン」でこんなことを聞くのは失礼かもしれませんが、土井なりの意
見を述べさせていただくと、答えは「交渉力によって決まる」です。

なぜ社長が従業員に給料をたくさん払うのか？　それは、つまると
ころ、辞められたら困るからです。

その証拠に、辞めても困らない社員には、会社は高い給料を払いま
せん。もし低い給料を提示されたら、それは辞めてほしいというメ
ッセージです。

また、会社対取引先でも一緒です。過去にＢＢＭで紹介した岡野工
業やエーワン精密が高い利益率を誇っているのは、彼らが他では作
れないものを作っている。つまり取引先に対して交渉力を持ってい
るからです。

こうして見ると、ビジネスとは交渉力に値段をつけて売っている、
と見ることもできます。

つまり、高い利益率や給料を実現しようと思うなら、交渉の原理と
実践について学ぶのが近道なのです。

本日ご紹介する一冊は、その「交渉」を語るのに、今もっともふさ
わしい人物、マーク富岡さんによる処女作。

これまでに世界７６カ国を訪問し、3000人のユダヤ人にＹＥＳと言
わせたプロの交渉人が、手ごわい外国人たちとのやりとり、そして
そこから学んだ交渉の教訓、ノウハウを語った、注目の一冊です。

心理原則だけを学んでも決して身につかない、現場での交渉テクニ
ックの数々。とくに後半の方で明かされるノウハウは、販売の現場
で使えばかなりの成果があげられるはずです。

・土井英司

本日の一冊は、前代未聞、訪問しない営業でトヨタホームで４年連
続トップセールスに輝いたという著者が、数字でお客の心理を誘導
するテクニックを紹介した、注目の一冊。

著者いわく、「文章や会話にうまく数字をとり入れることによって、
お客様、上司、取引先などに考えを的確に伝える」ことができる。

できるビジネスマンになろうと思えば、数字なしに何かを語ること
は許されないのです。

具体的にどんなテクニックが紹介されているかというと、「ナンバ
ー１」より「ナンバー２」を使う、「２倍」より「１．２倍」「１
分」より「５５秒」など。

人の心を動かすには、面倒でもきりのいい数にしない、信用された
ければ数字を使うなど、ビジネスを円滑に進める上で大切な考え方
がいくつも示されています。

本書に書かれている文例、会話例は、いずれも心理法則に基づいた
ものであり、それなりに効果のあるものが含まれています。

限定○○など、既に使い古された感のあるものも見られますが、正
しいフレーズの使い方を学ぶことで、一定の効果が得られると思わ
れます。

文章を書いてモノやサービスを売る仕事の方は、ぜひ読んでみてください。

メディアと作り手の安売りされた未来〜『グーグルに勝つ広告モデル』 岡本一郎著（評：後藤次美）：NBonline(日経ビジネス オンライン)

・土井英司
本日の一冊は、大手広告代理店を経て、外資系コンサルティングフ
ァームでメディア企業、エンターテインメント企業のコンサルティ
ングに従事、その後独立した著者が、今後のメディア変容とそこか
らもたらされるビジネスチャンスについて語った一冊。

極端なメディア悲観論が多いなか、インターネットをはじめとする
ニューメディアの実際を踏まえ、極めて理性的に今後のメディア／
コンテンツビジネスを論じた、読み応えある論考です。

冒頭で著者は、マスメディアの本質は「大衆の注目の卸売り」と指
摘し、グーグルが売っている「インタレスト」との違い、そしてメ
ディアビジネスが今後売っていくべきものと、売り方の戦略につい
て論じています。

本書を読むと、なぜ現在、出版の世界で過去の名作がブレイクして、
新刊の売れ行きが鈍いのか、なぜテレビのビジネスモデルが行き詰
っているのかが、じつによくわかります。

インターネットと４大メディアの違いをその本質から読み解き、実
際に食い合うのがどことどこなのか、テレビが直面している本当の
リスクは一体何なのか、事例とともに解説したくだりは、今後のビ
ジネスチャンスを見据える上でとくに参考になるでしょう。

本書から読み解けるのは、ジャンルを限定したニッチメディアの可
能性と、ローカル情報に特化した地域メディアの可能性。

インターネットを礼賛する向きも、本書のウィキペディア悲観論を
読めば、無料コンテンツが潜在的に抱える問題点、そしてそれが今
後引き起こすインターネットメディアの凋落の可能性に、目を見張
るに違いありません。

タイトルにある「グーグルに勝つ広告モデル」についての具体的提
案は正直見つかりませんが、メディア／コンテンツビジネスで明日
の勝者となりたい方には、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

こんにちは、土井英司です。

以前、撤退前のイーベイの人事に取材をして、こんな質問をしたこ
とがあります。

「御社は外資系だから、かなり英語力がないと採用されないんでしょう？」

すると意外なことに、採用担当の答えはこんな感じでした。

「いえ、外資系といっても、普段のやり取りはメールですから、読
み書きできればいいんですよ」

この答えを聞いた時、時代は明らかに変わった、と思いました。

どういうことかというと、リアルタイムで答えなければならない話
し言葉と違って、書き言葉だと、英語に詳しい人に相談しながら返
答することができる。

もっと言うと、定型文さえあれば、英語がわからなくても海外市場
でのトレードや輸出入など、あらゆることが可能になる、そんな時
代になったのです。

本日ご紹介する一冊は、そんな時代ならではの、ビジネスチャンス
について書いた本。

個人が小資本で始められる輸入ビジネスということで、輸入ビジネ
スに興味のある方は、必読の一冊です。

売れる商材探しの鉄則や、値引き交渉、品切れリスク回避術など、
具体的に輸入ビジネスを始める前、始めた後に必要となる情報が満
載で、じつに親切な内容です。

これからの時代は、主婦が自分の感性で仕入れ、手軽に輸入ビジネ
スで儲けられる時代。

輸入なんて大それたこと、と思わずに、まずは本書を読んで研究し
てみてはいかがでしょうか。

・土井英司
本日の一冊は、世界最大級のＰＲ会社、バーソン・マーステラのＣ
ＥＯと、マーケット・リサーチ会社ペン・ショーン＆バーランドの
社長を務め、ビル・クリントンはじめ25カ国の国家元首のアドバイ
ザーも務めた著者が、今後のビジネスチャンスを示唆する「小さな
トレンド」を取り上げた一冊。

かなり年下の男性と付き合う女性（＝クーガー）、通い婚、ネット
婚カップル、高齢の新米パパ、ガテン系の女性、子どものベジタリ
アン、編み物好きの若者など、規模は小さいが確実にマーケットと
なりそうな新たなタイプの人々を取り上げ、論じています。

おもしろいのは、単にこんな人がいます、という紹介に終わるので
はなく、彼らの行動パターンや、実際に伸びているマーケット・商
品にまで踏み込んで解説しているところ。

たとえば、ネット結婚であれば、「ロマンスの相手を求めている独
身アメリカ人の４人に１人、つまりおよそ1600万人が1000以上もあ
るデート相手紹介のウェブサイトを利用している」と解説。

「オンラインデーティングマガジン・コム」など、実際に活用され
ている情報ソースも紹介されており、具体的にどんなトピックに関
心があるのか、どんなビジネスが進行しているのか、かなり突っ込
んだところまで調べられます。

登場するデータは、原則アメリカのケースですが、それでも映画や
アニメ、小説のモデルに、また新規ビジネス創出のヒントに、ぜひ
読んでおきたい一冊です。

・土井英司
本日の一冊は、多摩美術大学デザイン科卒業後、広告代理店、プロ
ダクションにて三菱電機、日清食品、服部セイコーなど大手企業の
クリエイティブを担当した著者が、ビジネスパーソンに向けて、
「稼げる」デザインのエッセンスを指南した一冊。

独立後は、数多くの中小企業のマーケティング、ブランディングを
成功に導いてきた著者だけに、その主張、手法はじつに地に足がつ
いています。

本書でも、ビジネスパーソンが押さえておくべきデザインのポイン
トを、文字、レイアウト、配色、トーン＆マナー、コピーの５点に
絞って書いており、何が実践で役立つのか、一発で理解できる内容
となっています。

企業価値を高めるために「クラス」と「タイプ」を意識する、価格
を上げるためのデザイン戦略を考える、今の企業イメージのままで
もブランド化できる方法があるなど、内容は目から鱗の連続。

若干、脱字が目立ちましたが、内容的には出し惜しみのない、じつ
に充実したノウハウ書だと思います。

巻末には、プロが使っているフォント、ツール、画像検索サイトが
わかるＵＲＬ集もついており、これだけでも「買い」の内容です。

iPodの成功に見られるように、これからはビジネスでもデザインと
ブランドがモノをいう時代。

時代を先取りし、デザインセンスを高めたいビジネスパーソンに、
ぜひ読んでいただきたい一冊です。

ビジネスブックマラソン