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これ、いったいどうやったら売れるんですか? 身近な疑問からはじめるマーケティング (SB新書)
永井 孝尚 / SBクリエイティブ (2016-10-06) / 864円78 users
購入:  2017年09月08日 864円 所有
読了:  2017年09月12日 星3つ
かつては人々がほしがっていた価値がいつの間にか当たり前になり、その価値が失われることを、マーケティング用語で「コモディティー化する」という。 (P14)
レッドオーシャンの中にずっといると、会社の体力は消耗し、最悪の場合、倒産してしまう。これを防ぐには、過当競争の市場、つまり真っ赤な海から一刻も早く脱出し、ライバルがいない海を見つける必要がある。このライバルがいない市場のことを、「ブルーオーシャン」と呼ぶ。血で汚されていない真っ青な大海原、つまり未開拓の新市場ということだ。 (P15)
牛丼業界のように、コモディティー化してライバル同士が過当競争する市場を、多くのサメが集まって獲物を食い合う真っ赤な血で染まった海にたとえて「レッドオーシャン」と呼ぶ。 (P26)
ブルーオーシャン戦略とは、新しい市場を創り出すために、まずはターゲットを絞り、いまやっていることから、何を取り除いて、何を減らすかを考える。その上で、代わりに何をつけ加え、何を増やすかを考えることで、自社だけが提供できるモノを作り、新しい市場をつくる戦略だ。 (P28)
かつては、いいものを作ればそれなりに売れた。
しかしいまは、お客さんが本気で「ほしい」と思ってくれないと、絶対にモノは売れない。だからお客さんがお金を出す理由をつくるためのバリュープロポジションの考え方が重要になってきた。
バリュープロポジションをつくるには、徹底してお客さんの立場に立って考えることが必要になる。 (P30)
「そもそも、お客さんって誰だっけ?」
「これってお客さんにとって、何がいいの?」
もし商品開発に行き詰ったら、この2つの言葉が必ずヒントになるはずだ。
プロダクトアウトに陥って、いつの間に見失っていた顧客開発という当初の目的を思い出すためだ。常にお客さんの姿を頭の中に残して、商品開発を行いたいものだ。 (P80)
モノを売るとき、私たちはライバルといかに戦うかを考えがちだ。でも商売はさまざまな市場関係者が関わってくる。
商売を成功させるためには、すべての市場関係者との力関係を見極めて、必要な対策を打ち、自分たちが有利な立場に立てるようにすることが大切だ。
このときマイケル・ポーターの「5つの力」や、3つの「競争戦略」が大いに役立つ。競争戦略は競争を避けるための戦略だ。ムダな競争はお金も人も時間もかかる。競争を避ければ、余力をお客さんに提供する価値を高めることに投入できる。だから儲かる。 (P201)
選択の科学 コロンビア大学ビジネススクール特別講義 (文春文庫)
シーナ アイエンガー / 文藝春秋 (2014-07-10) / 983円85 users
購入:  2015年05月23日 864円 所有
読了:  2017年01月08日 星4つ
わたしたちが「選択」と呼んでいるものは、自分自身や、自分の置かれた環境を、自分の力で変える能力のことだ。選択するためには、まず「自分の力で変えられる」という認識を持たなくてはならない。 (P29)
本当の意味で選択を行うためには、すべての有効な選択肢を分析して、その中から最良のものを選ぶ必要がある。つまり選択を行うには、肉体と同じくらい、精神も活用しなくてはならないのだ。 (P30)
前頭前皮質の発達は、現在進行中の自然淘汰の、きわめつけの例と言える。前頭前皮質は人間にも動物にもあるが、それが脳に占める割合は、すべての種の中で人間が最も大きい。そのおかげでわたしたちは、競合するその他の本能を抑えて「合理的」な選択を行うという、ほかの動物にはない能力を与えられているのだ。前頭前皮質の発達は思春期以降も続くため、この能力は年齢とともに向上する。運動機能の発達が主に幼児期までに、事実をもとにした論理的な思考能力の発達が思春期までに、ほぼ完了するのに対し、前頭前皮質の成長と統合のプロセスは、二十代半ばまで続く。幼児が大人に比べて抽象概念を理解する力が弱く、また特に子どもやティーンエイジャーが衝動にかられがちなのは、このせいだ。 (P31)
動物にとって、肉体の監禁は、存在そのものの監禁だ。これに対して人間は、肉体的に自立していないときでさえ、自由を選び取ることができる。そのためには、選択が何であるかを知り、選択が当然の権利だという信念を持たなくてはならない。わたしたちは物語を分かち合うことで、想像と言語の中で選択を生かし続けることができる。そして肉体的に不可能なときでも、精神で選択を実行する力を、互いに与え合うことができるのだ。 (P50)
制約は必ずしも自己決定感を損なわず、思考と行動の自由は必ずしも自己決定感を高めるわけではない。 (P63)
イギリスの詩人ジョン・ダンは400年前に、いみじくもこう述べている。「いかなる人も孤立した島ではない。いかなる人も大陸の一片であり、全体の一部である」。わたしたちは人間社会という風景の中に、居心地の良い場所を見つけなければならない。言い換えれば、身近な人たちの中のどの位置に立ちたいのか、どこに帰属したいのかをよく考えなくてはならない。自分はどんな集団に属したいのか、どれくらいの規模の集団が望ましいのか? 自分にぴったりの場所に到達するまでに、少し旅をしなくてはいけないかもしれない。だがよく言われるように、「旅は自分を知るよい方法」なのだ。 (P140)
実際、コカ・コーラはいろいろなものを象徴しているが、その一つがクリスマスなのだ。サンタクロースを想像するとき、あなたはどんな姿を思い描くだろうか? 赤い服に帽子、黒いブーツにベルトを身に着けた、太った陽気なおじさんが、赤ら顔に満面の笑みを浮かべているイメージではないだろうか? スウェーデン人画家のハッドン・サンドブロムが、世界中ののどの渇いた子どもたちにサンタクロースがコーラを届けている広告を描くようコカ・コーラ社に依頼されて、このイメージを生み出した。「サンドブロムのイラストが登場する前は、クリスマスの聖人は、青や黄や緑や赤のさまざまな服を着ていた」とマーク・ペンダグラストが著書『コカ・コーラ帝国の興亡100年の商魂と生き残り戦略』(1993年、徳間書店)に書いている。
~中略~
サンタの服がコーラのラベルとまったく同じ色の赤だということに、あなたは気づいていただろうか? それは偶然ではない。コカ・コーラ社はこの色の特許を取得している。サンタクロースは明らかに、コカ・コーラの宣伝マンなのだ。 (P240)
推奨も分類も、難しい決断を下そうとするときに役立つ機能だ。なぜなら次の二つの点で、賢明な選択を下す助けになるからだ。第一に、専門家や群衆の知識を借りることで、判断を下しやすくする。そして第二に、かれらの知識に学ぶことで、助けをかりない場合よりもずっと早く、自分の専門知識を構築できるのだ。ほかの人がどんなものを高く評価し、どんなものを重視しているかを学ぶことで、分野の全体像を俯瞰してとらえることができる。万事に精通することはもちろんできないが、専門家の知識を借りて懸命に選択する方法を学ぶとともに、選択がどういうものであるかを深く理解することで、選択を行うプロセスに精通することはできるのだ。 (P305)
ギリシャの叙事詩『オデュッセイア』は、社会の秩序を乱すいたずら者として描かれる英雄、オデュッセウスの物語だ。オデュッセウスは、10年におよぶトロイ戦争で激戦の末にギリシャを勝利に導き、故郷に向けて針路を取る。だがさまざまな試練に襲われ、故郷にたどり着いたのは、さらに10年後のことだった。このようにして「オデッセイ」という言葉に、長い冒険旅行という意味が与えられた。 (P363)
伝わっているか?
小西利行 / 宣伝会議 (2014-06-09) / 1,512円164 users
購入:  2015年07月17日 1,512円 所有
読了:  2015年08月02日 星3つ
文章を書く時に「いらない言葉」をなくそうと思うだけで、メキメキと文章が上達する。「いらない言葉」が多いと、面倒に感じて文章を読みたくなくなるし、読んでも、混乱させるだけだからな。 (P25)
「だけしか」は、伝わるメソッドの基本だ。 (P28)
普段知ってるモノでも、人・場所・時間を限定すると「特別なモノ」になる。そして、それなら見てみたい、それなら食べてみたいという気持ちが生まれるんだ。特に「旬」は、日本人には良く効く限定だな。 (P34)
人は、みんなと違うと心配になる。だから、みんなが行ってる、みんなが持ってるという情報は、「そうしてれば大丈夫」という「安心」と、「そうしなきゃヤバい」という「焦り」を生む。その2つは強く心を動かすんだ。 (P42)
答えは、いつも、相手の中にある。 (P53)
「伝える」のと「伝わる」のじゃ、結果が全然違う。好きになった女のコに、突然「好きです」ってコクるのが「伝える」ってこと。好きだというこちらの気持ちに相手が共感して、こちらに好意を持ってくれるようになるのが「伝わる」ってこと。 (P54)
そう。実はその「嬉しい」ってのが「伝わる」ためのキーワードだ。できるだけ相手の嬉しいことを言う。そうすれば、気持ちが伝わりやすい。「嬉しい」は「伝わる」の始まりなんだ。 (P55)
大切なのは、相手のことを考えるんじゃなく、相手の立場で考えることなんだ。 (P61)
この時代、何かを話題にするためには、人から人へとシェアされる方がいい。だから、面白さがカンタンに人に伝わるように、13文字ぐらいの短い文章で「ネタ化」することが必要なんだ。 (P122)
コンセプトってのは、目的と方法が書かれている設計図のようなものだ。聞いただけで、その仕事に関わる全員が、何が目的で、自分が何をすればいいかがわかる。それがコンセプト。 (P132)
これからは「社内価値」よりも「市場価値」が大切だ。社内にゴマをすって褒められるより、世の中で認められる仕事をした方が未来がある。 (P133)
これがアイデアをつくる公式だ・・・
[新しい+テーマ]×[ターゲットが好きそうな言葉]=[アイデア] (P138)
世の中にある新しいビジネスのほとんどが、ムズカシイことをカンタンにすることで生まれてるんだ。 (P170)
本当の課題を見つけたら、問題の8割は解決してると思っていい。解決力も大切だけど、課題を見つける「課題力」も大切なんだ。 (P226)
人に強くなる極意 (青春新書インテリジェンス)
佐藤 優 / 青春出版社 (2013-10-02) / 905円562 users
購入:  2014年06月15日 905円 所有
読了:  2014年08月05日 星3つ
・もし「最近どうも自分から友達が離れていってるな」とか、「あれ、そういえばなんで俺は最近一人が多いんだ?」と気がついたら、まず自分が感情を抑制できているかどうかを振り返ってみてください。そして何か心当たりが少しでもあるなら、カウンセラーでも精神科医でもいい、専門家のところに駆け込むこと。こういうところに行くのは抵抗がある人は多いかもしれませんが、これからのビジネスパーソンのメンタルヘルスを考えた時、専門家に客観的なアドバイスをもらうのは生き残っていくうえで非常に大切な手段。実際、欧米などでは精神科医やカウンセラーを持っているビジネスパーソンがたくさんいます。その際に大切なのは、精神科医の場合は自分の話をちゃんと聞いてくれる相手を選ぶこと。なかにはちょっと診察して薬だけ出して、という医者もいます、自分のことをよくわかってくれて、客観的なアドバイスをしてくれる専門家を身近に持つことです。【P.43-44】
・怒りが湧いてくることは人間ですから当然のこと。その怒りと上手につき合う。その知恵がビジネスはもちろん、人生を大きく左右するのです。【P.47】
・つまり、びびらないためには相手や対象を知り、相手の本質や意図を見極めることが重要です。外交の世界では「相手の内在的論理を知る」という表現をします。相手の価値観はどのようなもので、どんな意図と論理で行動しているのか。それがわかれば、相手が何をいおうがどんな威圧をしてこようが、冷静に対応できる。【P.56】
・ですから、もし皆さんの周りにびびってしまう相手がいたら、そんな時ほど相手をよく見ることです。怖がって目をそらして無視することが一番いけない。そうすると相手が見えなくなり、見えなくなるからこそますます恐怖感が大きくなる。【P.57】
・相手を知ること、相手の「内在的論理」を知ることで、僕らはむやみにびびることがなくなります。そのためにも、いま自分がびびっている相手にこそ、目をそらさず向かい合うことが大切です。【P.59】
・不安になったりびびったりすると何が一番いけないか。冷静な判断ができなくなってしまうのが一番よくない。(中略)相手を不安にさせて購買意欲を煽る現在の消費社会では、つねに自分が何に対してびびっているのあを意識するとともに、それが仕掛けられたものでないかを検証することが肝要です。【P.61】
・一見、関税障壁を撤廃するというTPPは自由貿易の象徴であるかのようですが、本質は全く違う。米国の狙いは、中国の台頭をもはや一国で抑えることは難しいため、日米軍事同盟、米豪軍事同盟、米ニュージーランド軍事同盟をひとまとめにして、それをかぶせる経済体制をつくりたい。これがTPPの本質であり狙いなわけです。ですからTPPとは自由貿易ではなく、ブロック経済の復活というのがその本質です。経済協力の体をなしながら、本質は同盟なのです。ですからこの枠組みから日本が外れることはまずありません。【P.70】
・私たちの社会には必ず何らかの階層があり、そこで這い上がっていくにはそれなりのルールや評価体型、制度があります。社会というものが本質的にそういうものである限り、私たちはマインドコントロールから完全に自由であることは難しいかもしれません。ただし、そういうものにどっぷりと浸るのではなく、引いた目線でそのカラクリを認識しておく。どこか冷めた目で世の中を客観視し相対化することが大事です。そういう目線を持っていれば、極度に自分を飾ろうとする意識も多少和らぐのではないでしょうか。優劣意識から離れてしまえば、知らないことを知らないといえるようになる。飾らず、ありのままの自分をさらけ出すことに抵抗感もなくなってくるはずです。【P.81-82】
・仕事のうえでは自分を飾らずに、わからないことはわからない、知らないことは知らないと正直にいう。できることとできないことを自分の中で明確にしておく必要があります。成長できる人は、自分の周りにいざという時に助けてくれる人をたくさん持っている。自分の部署だけでなく、他部署にまで相談やお願いをできる味方がいるかどうか。なぜそういう味方がたくさんできるかというと、そういう人は変に自分を飾ったり、大きく見せようとしたりしません。「僕はこれがわからなくて、○○さん教えてください」とか、「○○さんの力がどうしても必要です」とか、上手に甘えることができる。人は他人から頼られて悪い気はしません。それを突っ張って自分を実力以上に見せようとしていては、味方になってくれる人も敵に回してしまいます。【P.86】
・相手が大物であればあるほど、こちらの嘘や飾りなどは見抜かれてしまいます。飾らないで素のままの自分で勝負する-。それができるかどうかが大きなポイントです。【P.91-92】
・多くを語らずとも、お互いのリズムで仕事がこなせる、そんな関係が増えれば自ずと仕事もこなせるようになるし、黙っていても信頼されて一目置かれるようになるはずです。仕事ができない人や実力のない人に限って、物事を複雑に考える。自分で大きく見せようと飾り立てたり嘘をつく。するとますます状況が複雑になっていく。そういう人は結局信頼を失い、仕事も人も失っていきます。約束事やルールを少なくすること、シンプルにすること、ビジネスにおいてはそれが自分を飾らず、嘘をつかず、心地よいリズムで仕事をするための必要条件です。【P.93-94】
・結局、飾らない力を得るには、自分が何者であるかを明確にするということに尽きると思います。人間としての根っこがどこにあるのか、国や民族、故郷や家族、信条や哲学・・・。あなたにはその軸がありますか? 軸がはっきりしているからこそ、虚と実のはざまでどんなに揺れ動いても、飾らない自己、飾らない関係をつくることができる。(中略)みなさんの根っこがどこにあるか、ぜひ自分に問いかけてみてください。【P.95】
・「侮り」の対極にある言葉は「畏れ」。目に見えないもの、形に現れないものをリスペクトする気持ちです。現代人は、この「畏れ」の感覚を決定的に失ってしまいました。特にIT社会、デジタル化が進んでいっそう顕著になった。【P.118】
・最近の株にしてもFXにしても投資というよりは投機。本来、投資というのはその企業が中長期的に成長すると見込んで買うことであり、業績が上がったらその株の配当金をもらう。その配当金を目的にするのが本来の投資であるはずです。ところが実際はどうか。配当金ではなく株式そのものの譲渡金を狙って買い、株価があがればすぐさま売って利益を得る。あるいは売りから入って株価が下がったところで買い戻す。この一連の行動のどこが投資なのでしょうか? 極端にいえば、株価が思うように動くならどんな会社の株だっていいわけです。あきらかに投資ではなく投機でしょう。【P.160-161】
・「一生懸命」という言葉がありますが、もともとは「一所懸命」。かつての封建社会は土地が中心ですから、武士から与えられた土地に何代も根をおろして頑張る。つまり一カ所に命を懸けるという意味で、「一所懸命」という言葉が生まれたのです。それが明治以降は、土地に命を懸けるのではなく個々人が自分の一生という時間に対して頑張る、命を懸けるという意味に変わってきた。それで「一生懸命」になった。頑張ることの意味と対象が変化してきたことが、この言葉に如実に表れています。【P.184】
・仕事というのはつねに時間軸とセットで考えなければいけません。1週間、1ヵ月の時間の流れの中で、どの仕事をいつまでにこなすか。逆にいつから手をつければ大丈夫なのか、はっきりつかんでおくのです。「仕事の遠近感」と言ってもいいでしょう。それが見えている人は、たくさん仕事を抱えてもアタフタせず淡々とこなしていける。目の前にあるものをただがぶしゃらにやるという人は仕事の座標軸、時間軸がないのです。【P.192】
・判断が速いというのは、思いつきをすぐに口にすることとは違う。とくに、上に立つ人は思いついたことをすぐに口に出してはいけない。一回頭の中で考えてから公言する。そのためにも、常にいろいろな状況を想定して、「こうなったら、こう対応する」というシミュレーションをしておくことです。【P.197】

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©2007-2017 読書をつづる〔書評と引用〕 by ぼん・ぼやーじゅ